Számtalan jelzővel illeti a piac a különböző elvek, technikák vagy privátbanki stratégiák alapján döntő befektetőket. De vajon ki számít pre-investornak?
Aktív befektetők, ESG befektetők vagy éppen értékalapú befektetők, hogy rögtön hármat említsünk a mindenki számára ismert jelzők közül. A prémium- és privátbanki ügyfelek zöme egyik típusba sem születik bele, hanem a korábbi döntések, tapasztalatok és a kapott információk alapján dönt a releváns stratégia mellett.
Fontos szempont a megítélésnél, hogy a piac e tekintetben nem fekete vagy fehér, a legtöbb befektető egyszerre több stratégiával is jelen van. Sőt, szakmai érettség vagy a megváltozott élethelyzet miatt akár jelentősen is változhatnak a befektetési preferenciák.
Private Banking szolgáltatóként érdemes figyelmet szentelni a pre-investorokra.
Pre-investor: nulladik lépés a piacon
Gyakorlatilag kijelenthető, hogy minden befektető pre-investorként kezdi a piaci karrierjét. Végzettségtől, vagyoni helyzetétől és kockázati preferenciájától függetlenül. A pre-investornak két típusát különböztetjük meg egymástól:
- A befektetések iránt közömbös ügyfelek, akik nem tervezik közép- vagy hosszútávú pénzügyeiket. Esetükben a pénzügyi döntések mérlegelésének fő szempontja a havi bevétel (fizetés, bér, járandóság, nyugdíj) mértéke, amiből a legjobb esetben is csupán megtakarítanak.
- A pénz- és tőkepiaci lehetőségeket már felfedező ügyfél, aki aktívan követi az eseményeket. Figyel, tanul és információt gyűjt a jövőbeli döntéshez, de még nem tette le a voksát konkrét eszköz mellett.
A kettő közül az első csak ritkán lesz kiemelt ügyfél, a második típus megszerzése viszont igazi aranybánya lehet egy prémium- vagy Private Banking szolgáltató számára. Róluk lesz szó a cikk további részében.
Pre-investor, mint potenciális prémium és Private Banking ügyfél
Ha jobban belegondolunk, akkor egy pre-investornál nem is találhat egy szolgáltató jobb potenciális ügyfelet.
- Likvid tőkével rendelkező magánszemély
- Kezdi érteni a befektetések jelentőségét, nem kell meggyőzni az alapelvekről
- Közép- vagy hosszútávú megoldást (partnert) keres
- Még nem lépett, nem döntött a vagyon sorsáról
- Biztosan ügyfél válik belőle, mert szüksége van valamilyen termékre vagy szolgáltatásra
Sales- és marketing szempontból tehát az egyik (hanem a legfontosabb!) „buyer perszóna”, akit ha megnyer a szolgáltató, akkor a piac írott és íratlan etikai szabályait betartva „formálhatja” és befolyásolhatja a megfelelő szakmai irányba.
Hol vannak a pre-investorok?
A legkülönbözőbb háttérrel érkezhet pre-investor a prémium és Private Banking szegmensbe, rengeteg egyéni preferenciával és igénnyel. Íme néhány életből vett példa.
- Örökösök: A privátbanki szegmens egyik jellemző pre-investora az örökös, aki korábbi egzisztenciájához képest jelentős vagyonra tett szert és megoldást keres az új élethelyzetre. Az örökösök még akkor is pre-investornak számítanak Private Banking szempontból, ha korábban kisebb mértékű vagyonnal tapasztalatot szereztek a piacon. Nagyobb vagyonnal ugyanis megváltoznak a „játékszabályok”.
- Ingatlanértékesítés tulajdonhányad miatt: Gyakori, hogy az ingatlanértékesítés oka a korábbi vagy frissen szerzett tulajdoni hányad likvid vagyonná tétele. Az egyre magasabb ingatlanárakat figyelembe véve pedig könnyen előfordulhat, hogy egy ½-ed tulajdonrésszel rendelkező korábbi ingatlantulajdonosból Private Banking ügyfél válik (főleg, ha frekventált helyen volt az ingatlan)
- Cég- vagy vállalatértékesítés: Számos oka lehet annak, hogy egy cégvezető kiszáll korábbi vállalkozásából (nyugdíjba vonulás, NextGen hiánya, új kihívások, profit realizálása). Ilyen esetben teljesen életszerű lehet, hogy extrém mértékben nő az eladó fél likvid bankszámlapénz-állománya, ami jó potenciált jelenthet a szolgáltatóknak.
- NextGen: Ha jobban belegondolunk, akkor a NextGen is egyfajta örökös, aki vállalati részesedést, kapcsolati tőkét vagy éppen piaci részesedést kap. Ez az „örökölt” vagy átadott érték pedig könnyen akár tízmilliós méretű havi bevételhez juttathat egy céget vagy vállalatot, aminek újdonsült vezetője kiváló célpont lehet a Private Banking szolgáltatóknak.
- Idénymunkával foglalkozó vállalkozók: Egyre több olyan mezőgazdasági vállalkozás üzemel hazánkban, akik idénymunkával foglalkoznak és növekedésük miatt a vezető potenciális prémium vagy privátbanki ügyfél lehet. Az üzletmenet szempontjából számukra a legfontosabb az aktív időszak sikeres finanszírozása, azonban a passzív időszakban is érdekes kérdéseket vethet fel a likvid tőke biztonságos befektetése. Azok a pénzügyi szolgáltatók, akik képesek néhány hónapra biztonságos befektetési megoldást kínálni e cégeknek, könnyen új ügyfelet szerezhetnek maguknak. Sőt, a vállalati üzletággal együttműködve, akár közös pénzügyi megoldást is kínálhatnak az ilyen típusú ügyfeleknek.
Bárhonnan is nézzük, ma nem teheti meg egy kiemelt pénzügyekkel foglalkozó szolgáltató, hogy nem foglalkozik a pre-investorok megnyerésével. S bár ez a folyamat elsőre vonzónak és könnyűnek hangzik, mégsem az. A pre-investorokért ugyanis érthetően nagy a harc a szegmensen belül. A ráfordított idő, erőforrás viszont akár busásan is megtérülhet a szolgáltatóknak a jövőben.